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Business Development | Automation
Comment l'analyse de données a sauvé un partenaire d'une expansion risquée
RÉSUMÉ EXÉCUTIF :
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Contexte : Expansion internationale d'un compte clé
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Problème : Signaux de dysfonctionnements opérationnels masqués par la croissance
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Solution : Audit RevOps & Restructuration CRM HubSpot
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Résultat : Pivot stratégique data-driven & Consolidation des acquis
LE DÉFI :
L'illusion de la croissance
Notre partenaire stratégique avait une ambition claire : lancer une expansion de marché agressive pour créer des opportunités à l'échelle internationale. Sur le papier, le plan était séduisant.
Cependant, à mesure que les nouvelles activités se développaient, des signaux faibles ont commencé à apparaître. La santé apparente du business cachait des tensions internes. Le défi n'était pas de générer plus de leads, mais de comprendre si la structure actuelle pouvait supporter cette charge sans s'effondrer. Il fallait passer de l'intuition à la preuve par la donnée.
L'objectif : Concevoir une couche analytique capable de monitorer simultanément le développement des nouvelles affaires et, surtout, le niveau de satisfaction client réel.
LA SOLUTION :
L'approche RevOps
Pour éclairer la prise de décision, nous avons déployé une démarche de Revenue Operations (RevOps) centrée sur l'architecture des données.
- Restructuration CRM (HubSpot) : Nous avons audité et optimisé l'instance HubSpot du client. L'objectif était de nettoyer la donnée pour mettre en place des indicateurs de performance (KPIs) fiables, capables de corréler la vente avec la production.
- Le Diagnostic de la "Sales Velocity" : Grâce à cette nouvelle architecture, nous avons pu isoler une métrique critique : la Sales Velocity (Vélocité des ventes). L'analyse a révélé une forte dégradation causée par deux facteurs :
-> Allongement du Cycle Time : La vitesse réelle de production ralentissait.
-> Augmentation du Lead Time : Le temps d'attente perçu par le client entre la commande et la livraison explosait. - La confrontation stratégique : Armés de ces données incontestables, nous avons organisé une réunion stratégique avec le C-Level (direction) pour démontrer mathématiquement l'impact négatif de l'expansion actuelle sur la satisfaction client et le risque de "Churn" (perte de clientèle).
LES RÉSULTATS :
Un pivot stratégique salvateur
Ce projet a prouvé que la réussite ne se mesure pas toujours en "plus de ventes", mais en "meilleures décisions".
- Prise de décision éclairée : Le partenaire a choisi de stopper temporairement l'expansion du portefeuille de solutions.
- Consolidation du Core Business : Les ressources ont été réallouées pour renforcer les offres principales et sécuriser la structure interne.
- Préservation de la qualité : En alignant la capacité de vente sur la capacité de production, nous avons évité une crise de service client majeure.
L'expansion sera relancée, mais cette fois dans un cadre maîtrisé, scalable et sans risque pour la pérennité de l'entreprise.
